Алексей Назаров: «Успешно вести переговоры способен каждый!»

30.01.2018

Всем нам время от времени нужно с кем-то договориться: с коллегами, деловыми партнерами, друзьями и даже родственниками. Умение грамотно выстроить процесс переговоров помогает достичь желаемого, а порой и распахнуть новые горизонты. О секретах мастерства ведения переговоров рассказал в Университете Правительства Москвы профессиональный переговорщик, коуч по переговорам первых лиц крупнейших госкорпораций, бизнес-тренер Алексей Назаров. Он провел мастер-класс «Способность договариваться. Конструктивное влияние в переговорах» для топ-руководителей.»

«Купите у меня фломастер на выгодных для себя условиях!» — обратился к аудитории Алексей Назаров. — Казалось бы, известный пример, однако искусство переговоров начинается именно с этого: не «заставьте», не «поставьте ультиматум», не «согласитесь на компромисс», а договоритесь на выгодных условиях!«.

Безусловно, умение договариваться — важнейший фактор успеха современного управленца. Вот почему в Университете Правительства Москвы был организован специальный мастер-класс для руководителей высшего звена, которым приходится вести самые сложные переговоры, в которых цена ошибки может быть очень велика. В этом вопросе недостаточно просто хорошей теоретической базы, поэтому мастер-класс был максимально наполнен практическими заданиями.

В течение всего дня каждый из руководителей имел возможность разобрать свой пример, свою переговорную ситуацию и применить к ней предлагаемые тренером алгоритмы.

«Для достижения своих целей прежде всего важна переговорная сила, или способность одной стороны подводить другую к определенным решениям», — рассказал бизнес-тренер.

Алексей Назаров подчеркнул, что это никак не связано с размерами вверенного руководителю подразделения, имеющимися ресурсами, способностью быть жестким и «стукнуть кулаком по столу» в критический момент. Переговорная сила в гораздо большей мере связана с умением руководителя выстраивать переговорную стратегию, реалистично оценивая позиции — свою и противоположной стороны. Чтобы быть мастером переговоров, вовсе не обязательно быть жестким переговорщиком.

Участники тренинга работают в разных функциональных подразделениях правительства Москвы, но всем им пригодится знание общих правил ведения переговоров, которые помогут им остаться в выигрыше. По словам бизнес-тренера, процесс успешного проведения переговоров можно условно разделить на несколько основных этапов.

  1. «Якорите»

В начале вы должны четко заявить свои идеальные позиции — то, что хотите получить в результате переговоров. Другая сторона должна услышать ваше мнение по всем важным вопросам.

  1. Аргументируйте

Приводите доводы, почему оппонент должен согласиться с вашим мнением.

  1. Структурируйте

Ознакомьтесь с доводами собеседника и обговорите разногласия между заявленными позициями.

  1. Изучайте

Определите область возможного соглашения между участниками переговоров — арену торга. Задайте собеседнику вопросы про его интересы и приоритеты. В итоге у вас должна сформироваться модель взаимовыгодного размена позиций.

  1. Предлагайте

Сделайте предложение в стиле «выигрыш-выигрыш» в виде пакетного обмена условий. Оппонент должен включиться в переговоры и согласиться с вашими позициями.

  1. Закрывайте

Согласитесь сделать маленькую финальную уступку, чтобы другая сторона приняла большую часть ваших требований.

Также у вас всегда должен быть в запасе план Б, варианты отказа от сделки или так называемая НАОС (Наилучшая Альтернатива Обсуждаемому Соглашению). Вы четко должны понимать, что будете делать, если договориться с противоположной стороной не удастся. Обдумать это следует заранее, иначе вы рискуете загнать себя в ловушку. Если у вас нет альтернативы, единственным выходом станет согласие даже на невыгодные для вас условия.

Тренер также подчеркнул, что в переговорах более уверенно себя чувствует сторона, обладающая большей осведомленностью как о своем деле, так и о партнере.

Всего 6 шагов, но за каждым из них стоит проверенная жизнью и сотней проведенных переговоров техника, которую участники и отрабатывали на практике. Шаг за шагом осваивая алгоритм, отмечая сильные и слабые моменты в своей позиции, анализируя вместе с тренером видеозаписи, стороны в итоге смогли договориться и остаться в выигрыше.

Отзывы слушателей:

Ильяс Хуснутдинов, первый заместитель главы управы по вопросам ЖКХ, благоустройства и строительства района Чертаново Южное города Москвы:

«Считаю тренинг очень полезным, все очень понравилось. Обратил внимание на свои слабые стороны, что-то поменял. Это поможет мне в дальнейшей работе».

Борис Булай, первый заместитель пресс-секретаря мэра:

«Уровень выступающих коучей выше всяческих похвал. Опыт, которым они делятся, действительно интересен. Самое главное, что это не пустая теория, все применимо на практике».

Возврат к списку