Искусство побеждать в спорах: секреты победы от топ-тренера Амира Тагиева

01.02.2018

Руководителям высокого ранга приходится контактировать с самыми разными людьми. И не всегда эти встречи безмятежны и приятны. Зачастую общение с жителями города, журналистами или коллегами из смежного подразделения может напоминать настоящий бой. Нередко именно на плечи руководителя ложится обязанность отстоять точку зрения всего коллектива. Держать удар проще, когда делаешь это по науке и готовишь линию аргументации заранее. Как правильно отрепетировать предстоящий бой, чтобы выйти победителем? Секретами и практическими инструментами, которые можно использовать при встрече с самой сложной аудиторией или собеседником, делился с топ-руководителями в Университете Правительства Москвы бизнес-тренер Амир Тагиев. Он провел мастер-класс «Аргументация и влияние в коммуникации».

Первое, с чего должна начинаться любая сложная встреча, — это тщательная подготовка, которая строится по определенному алгоритму. Какой бы сложной ни была тема встречи и каким бы непредсказуемым ни казался ее исход, опытный руководитель может управлять результатом.
Для профессионального стратега нужны несколько заранее подготовленных тезисов, с которых и начинается эффективная аргументация. Тезис — точное суждение, которое требуется обосновать.

«Важное условие — тезис на протяжении всей аргументации должен оставаться одним и тем же. С самого начала его нужно ясно и очень точно сформулировать, исключая двусмысленность», — отметил Амир Тагиев.

За тезисом следуют аргументы. Их истинность не должна вызывать никаких сомнений у собеседника. Они ни при каких обстоятельствах не должны противоречить друг другу. А для этого их нужно еще до встречи проговорить самому себе.

Ясность аргументов для себя — залог успеха. Зачастую мы знаем, какие неудобные вопросы нам зададут на встрече, но втайне надеемся, что этого не случится. Поэтому не проговариваем ответы и, соответственно, не прислушиваемся к тому, что один ответ может противоречить другому. Такая путаница — лишь результат слабой подготовки и неполной ясности тезисов и аргументов.

Существует множество инструментов убеждения оппонента в своей правоте. К наиболее эффективным методикам относятся «Я-сообщения» и «Мы-сообщения».

«Очень полезная техника — перевод всего разговора в состояние „мы“. Она применяется как при работе с большими группами людей, так и в переговорах лицом к лицу. Например, обычно вы говорите: „Сейчас я вам скажу, и вы запишете“. А если переформулировать: „Сейчас мы с вами зафиксируем важный момент“, это сразу создаст общее информационное поле для всех участников встречи», — рассказал тренер.

Инструмент «Я-сообщения» предполагает перенос фокуса на себя, свои переживания, без обвинений и предположений в адрес другого. Например, вместо «ты не прав» лучше сказать «я вижу это иначе».

Если собеседник настроен явно агрессивно, эксперт советует не сопротивляться этой агрессии, а гасить ее, сохраняя выдержку и доброжелательность:
«Стремление понять оппонента еще не означает, что вы согласны с его доводами. Он имеет право выразить свою точку зрения. Его отрицательные эмоции — это только сигнал о боли, свидетельство его слабости», — подчеркнул тренер.

В течение мастер-класса участники отрабатывали представленные тренером приемы на собственных проблемных ситуациях.

Руководители делились примерами, как сами сталкивались с теми или иными сложностями в аргументации, и с помощью специалиста находили ответы на самые казалось бы тупиковые вопросы.

Самой актуальной и вместе с тем болезненной оказалась ситуация общения со сложными жителями. Но, как оказалось, у тренера есть немало средств убедить и такой непростой слой общества и сохранить уважение.

Инструменты, которые помогут погасить агрессию:

1. Дать выпустить пар — молча кивать головой в такт всем словам собеседника независимо от того, прав он или нет.

2. «Заезженная пластинка» — соглашаться со всем, что говорит собеседник, но стоять на своем («Да, наверное, это так, но я прошу разрешить»). Нужно быть настойчивым и повторять свои требования до победы.
3. «Отвлечение» — доброжелательным тоном задавать собеседнику как можно больше разных вопросов.

4. «Отражение» — эхом повторять за собеседником все, что он говорит (Вы долго будете возиться? — Долго. — Из-за вас я могу опоздать! — Можете. — И ничего смешного нет! — Ничего смешного нет).

Зачастую оппоненты могут прибегать к манипуляции. То, что вами манипулируют, понять достаточно просто: любая манипуляция ведет к одному из трех состояний: страх, вина или стыд.
«Допустим, во время публичного выступления вам говорят: „Вы несете полную чушь!“ — привел пример тренер. — Человек таким образом пытается вас дестабилизировать. Вы начинаете думать не о своих аргументах, а о том, как вы выглядите в глазах общественности, о том, что сказать, чтобы не было стыдно».

Манипуляторы используют такие инструменты как передергивание фактов, подколы, преувеличение, ирония, оперирование частным мнением как фактом. Лучшая защита — знать, что все это делается в целях манипуляции.

«Если вы находитесь в конфликтной коммуникации, значит, между вами существуют некие барьеры восприятия. Мы распознаем информацию, пропуская через собственную систему ценностей. Эта система формирует в каждом из нас понятие правды. А оправдываться — значит заговорить на языке ценностей вашего оппонента. И это равносильно проигрышу», — отметил тренер.

Отзывы участников:

Ирина Калиновская, начальник Государственной инспекции города Москвы по качеству сельскохозяйственной продукции, сырья и продовольствия:
«Хотелось бы поблагодарить Университет за ту работу, которую он проводит для руководителей. Нам нужно совершенствоваться, развивать себя, а образовательные программы очень в этом помогают. Здесь всегда приятная атмосфера, интересные формы преподнесения материала, бесценная возможность пообщаться с коллегами. Мастер-класс мне очень понравился».

Возврат к списку